海外运营商频下订单3G手机显露中国优势

作为全球移动运营商的老大，沃达丰第一款独立品牌的手机将于今年9月份在21个国家和地区上柜销售，而以往沃达丰与诺基亚、三星等厂商合作定制的3G手机统统都是以联合品牌的面目出现。这次让沃达丰打破“惯例”的是被国外认为不是“乖孩子”的中国华为。

目前，虽然仍存在着“3G无用论”和“3G浪费论”的说法，但中国3G已经到了临门一脚的最后时刻。过去讲起3G瓶颈，很多人都会把落后于系统设备的3G终端看作是产业不成熟的一面，而现在3G终端的数量和成熟度已经有了很大进步：根据UMTS论坛的数据，全球WCDMA用户数已突破5000万；到2006年4月，市场上有1130款商用CDMA2000终端，包括217种CDMA 1xEV-DO终端。一些致力于3G终端的中国厂商正上演着“墙内开花墙外香”的一幕幕。

海外运营商中国选秀

记者从知情人士处获悉，今年6月份，法国电信旗下无线服务子公司Orange将在北京设立办事处，目前正处于筹备阶段，“凑”进中国的目的就是要加强与中国通信设备商的合作。有电信专家表示，国外电信运营商“远赴”中国目的很明显，中国3G终端厂商在产品开发上的成本优势，使其比采购诺基亚、三星等国际手机厂商的利润空间大很多。

无独有偶，在法国电信之外，在全球处一流地位的运营商已经频繁地向中国的3G终端厂商抛出橄榄枝。2006年2月15日，全球最大的移动运营商沃达丰发表声明称，从2006年9月开始，将向21个国家的消费者，提供由华为为沃达丰定制的沃达丰特有品牌的WCDMA手机。据英国媒体报道，华为与沃达丰的手机采购协议长达5年。而之前国外运营商采购中国3G终端也已是公开的秘密。

华为与沃达丰的牵手意味着，通信领域的中国力量正在突破过去的“亚非拉”，直捣欧美市场等电信腹地。华为无线终端营销工程部营销总监李承军对记者表示，沃达丰现在与华为间的“往来”非常密切，每个月都会有人到深圳，而且，从去年底开始，仅华为终端产品部就有大约30人的开发团队常驻欧洲直接服务于沃达丰。显然，华为拿下沃达丰5年的全球3G终端采购订单可以看作是转攻欧美市场的一块试金石。而之前，和黄、西班牙TME、SFR(沃达丰在法国的合资公司)、香港PCCW、台湾最大的运营商中华电信等电信运营商已经早于沃达丰与华为展开了在3G终端采购方面的合作。从去年开始，海外运营商3G手机定制的中国选秀赛逐步拉开序幕。

3G终端的中国优势

那么，海外运营商缘何如此青睐国内3G终端呢？目前，在海外市场，“终端定制”已成为运营商领跑3G时代的重要筹码，特别是在过去，3G终端数量上的多寡直接影响着3G业务的开展效果。对运营商来说，如何通过“终端定制”，在终端环节上降低采购成本，是其极为看重的。而正是这一点，让来自中国的3G终端进入海外运营商采购的视线之内。

华为的李承军向记者透露，与沃达丰在终端领域的合作中，华为采取了一种大胆的“品牌隐身”战略，“沃达丰与其他手机厂商合作，如诺基亚、索爱等，都是打联合品牌，沃达丰需要支付额外的品牌费用给手机厂商，这些费用最终会体现在手机的零售价格上，导致手机价格过高。华为与沃达丰的合作，是沃达丰首次尝试以运营商的独立品牌形象视人，可以把巨额的品牌推广费用节省下来，全面降低沃达丰的采购成本，从而降低手机的零售价格，更有利于沃达丰发展3G用户。”“这种合作模式不是简单的买卖关系，而是战略合作伙伴的关系，华为至少五年之内独家为沃达丰提供其自有品牌的无线终端。”

中国的3G手机厂商在全球的品牌知名度不够高，这种弱势恰好是“以小搏大”的优势。海外运营商除了考虑采购成本外，像诺基亚、三星、索爱等知名的3G终端品牌，由于都处于强势地位，双方在谈判时就不容易谈拢，而运营商更倾向于培养自己的品牌，这给中国的华为、中兴等3G终端厂商留下了机会。易观国际分析师谢必强表示，3G终端将成为华为的重要突破口，特别是由设备商向3G终端领域渗透，华为将由此全面升级“走出去”模式。

设备商的近水楼台

尽管对于国内3G手机厂商的前景，大多数人都持悲观态度，但那只是针对单纯的手机厂商而言，相反，华为等设备厂商由于与运营商在核心网、无线网系统设备上的珠联璧合，使其在3G终端供应上有着天然的优势。赛诺提供的一份数据显示，随着运营商系统设备与终端捆绑采购模式的盛行，通信设备提供商远远比单纯的3G终端厂商胜出的几率高。

俗话说，“授之以鱼不如授之以渔”，3G时代数据为王，从提高运营商ARPU值的角度出发，设备商能帮助运营商开发新的数据业务，而这是单纯的3G终端手机厂商所不具备的。李承军对记者表示，利用和全球同步的3G研发优势，走“软硬兼施”的道路，提供差异化的业务定制方案。比如，在手机电视业务方面，华为专门为运营商开发出一套手机电视业务解决方案——小区多媒体业务解决方案(CMB)。与其他手机电视技术相比，CMB可以最小以小区为单位提供不同的多媒体业务频道，还具有高质量、低成本的优势。目前该套方案已被PCCW采用，内置在华为3G手机里，成为其拓展香港3G市场的主力军。无独有偶，华为根据欧洲人的生活习惯，专门为法国SFR运营商的手机用户开发了一项有趣的明信片功能。通过在华为U526双模手机里面内置明信片功能，用户可以制作独具个性的“手机明信片”，通过多媒体信息发送到SFR的服务中心，服务中心将它打印出来，寄给远方的朋友。而这些都是设备商在3G研发上的向终端方向的进一步延伸。

可见，在3G终端领域，中国力量正在崛起。沃达丰、和黄、SFR、PCCW、TME、中华电信等全球运营商都将砝码放到了中国厂商一边，这势必将引发海外运营商的效仿潮，越来越多的运营商会更倾向于采购来自中国的3G终端手机。有数据显示，华为3G数据卡已成为沃达丰全球第二大数据卡供应商，在香港，PCCW定制的华为U636双模手机仅在头三个月，就售出10万部。这些都在暗示着，在未来的3G终端手机领域，设备商将近水楼台先得月。

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